Es ist eine der grössten Herausforderungen für Geschäftsgründer*innen, neue Kunden zu gewinnen, deshalb gebe ich dir in diesem Blogbeitrag 10 Tipps zur Wert-Definition.
Den Kunden zu bieten, was sie wollen steht vor allem für sie an erster Stelle. Aber mache nicht den Fehler, den ich gemacht habe.
Wenn du dich zu sehr ins Zeug legst und am Anfang Tag, Nacht und am Wochenende arbeitest, dies aber nicht honoriert bekommst, benachteiligst du dich selbst.
In diesem Blogbeitrag zeige ich mögliche Fehler auf, die du bei der Gewinnung hochwertiger Kunden machen könntest – und wie jeder Fehler dich am Ende Geld kosten und deiner Gesundheit schaden kann!
Viele Dienstleister in der Gründungsphase machen sich Gedanken über den Preis und sind bereit, ihre Dienstleistungen für weniger als die der Konkurrenz anzubieten.
Kunden merken schnell, wenn du noch neu auf dem Markt bist und fragen eventuell ständig nach Gratis-Dienstleistungen. Auch schon mal mit der Aussage, du müsstest dir erst einmal einen Namen machen.
Vergiss das bitte, denn genau diese Kunden werden zu Nagern und werden weiterhin unbezahlte Dienstleistungen fordern. Dieser Typ Kunde wird dich mit Versprechungen locken, der er nicht hält.
Das Problem dabei ist, dass du so deine Zeit für andere Kunden blockierst (eventuell deine Wunschkunden, die deine Dienstleistung honorieren) und dadurch deine Neu-Kunden in der Startphase an den niedrigeren Preis gewöhnst. So ist es schwierig, ihn in Zukunft zu erhöhen.
Ausserdem wird der niedrigere Preis nur Billigkunden anlocken, statt Qualitätskunden, mit denen du eine langfristige Beziehung aufbauen kannst.
Erfahrene Geschäftsleute werden dich sogar ablehnen, weil du zu billig und damit unglaubwürdig bist.
In deine Honorarbildung solltest du die einzelnen Aufgabenschritte, geschäftliche Kosten, Steuern und Rücklagen einrechnen, um so auf deinen benötigten Stundenansatz zu kommen.
Doch das reicht nicht aus, wenn du nicht nur von deinen Ersparnissen überleben möchtest.
Ein Tipp für Leser aus Deutschland: Lesen Sie den hilfreichen Blogbeitrag: „So berechnest du deinen Stundensatz als freier Texter“ von Herrn Marcel Schreyer. Quelle: https://www.marktschreyer.de.
Für deinen Firmenstandort passe deinen Stundenansatz entsprechend an. Vielleicht hast du schon einmal das Sprichwort gehört:
Beispiel: Wenn ein Texter auch Erfahrung in Suchmaschinenoptimierung oder mit Content-Management-Systemen hat, dann kann er diese zusätzlich als Dienstleistung zu anbieten.
Und noch etwas möchte ich erwähnen: Deine Kunden zahlen nicht das Produkt, sondern für den Erfolg, den sie mit dem Produkt haben. Bringe das in das Gespräch mit deinem Kunden ein.
Eine der grössten Herausforderungen für Dienstleistungsanbieter ist es, eine klare Botschaft über ihr Angebot zu formulieren.
Oftmals konzentrieren sie sich auf das, was sie tun, und nicht auf das, was sie für ihre Kunden tun können.
So gewinnst du keine Kunden.
Es ist wichtig, die Vorteile hervorzuheben, die du deinen Kunden bietest, um dich von der Konkurrenz abzuheben. Wenn deine potenziellen Kunden wissen, was du anbietest, werden sie eher zu Kunden.
Erkläre genau, was du für deine Kunden tun wirst und wie du ihnen das Leben erleichterst.
Lasse sie wissen, dass du ihre Bedürfnisse verstehst und bereit bist, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. Schaffe Vertrauen, indem du transparent und offen zu deinen potenziellen Kunden bist.
Wenn potenzielle Kunden Vertrauen in deine Fähigkeiten haben, werden sie mit dir zusammenarbeiten.
Bist du Texter, können die Fähigkeiten sein, deine Kunden darin zu unterstützen:
Dienstleistungsanbieter, die sich für eine bestimmte Nische entscheiden, haben es oft leichter, Aufträge zu erhalten, weil sie sich einen Ruf als Experte in dieser Nische aufbauen. Die drei wichtigsten Nischen sind Gesundheit, Finanzen und Selbsthilfe.
Beachte: Google hat für das Content-Marketing Regeln, was du in Sachen Gesundheit und Finanzen veröffentlichen darfst.
Dein Portfolio sollte nach Möglichkeit Beispiele für jede der Dienstleistungen enthalten, die du anbietest.
Verlinke und präsentiere Beispiele. Gruppieren Sie sie nach der Kategorie der angebotenen Dienstleistungen.
Es ist schön, wenn du beweisen möchtest, dass du talentiert bist.
Aber Zeit ist Geld, und das gilt auch für deine Arbeit, die du leistest. Viele neue Dienstleister verschenken viel zu viel an kostenlosen Informationen und ihrer Zeit.
Kein seriöser und fairer Kunde, der selbst ein Unternehmen führt, würde diese Dumpingpreise für sich selbst und seine Mitarbeitenden auch nur in Erwägung ziehen.
Vermeide auch Beratungsgespräche, die länger als eine Stunde dauern, wenn du bemerkst das der Kunde vom Thema abweicht - und das immer wieder.
In deinem Bemühen, hilfreich zu sein und zu beweisen, dass du die richtige Person für den Auftrag bist, würdest du wahrscheinlich viel mehr Informationen preisgeben, als du solltest.
Dann hat der Kunde keinen Grund mehr, dich zu beauftragen, weil du ihm bereits gesagt hast, was er tun kann.
Marketingpsychologie: Informiere dich über die Kundentypologie (Auftraggeber), denn sie ist eines der wichtigsten Hilfestellungen für Kundengespräche.
Eine Suggestivfrage wird von deinen Kunden durchschaut und hinterlässt einen negativen Eindruck, weil sie als bedrängend wahrgenommen wird.
Denn eine Suggestivfrage enthält bereits die Antwort, wie in diesem Beispiel: „Sie wollten doch auch, dass Ihr Flurförderfahrzeug fehlerfrei läuft?“.
So gewinnst du keine neuen Kunden. Mit dieser Frageform schaffst du keine gute Gesprächsatmosphäre und erhöhst die kognitive Dissonanz deines Kunden.
Kognitive Dissonanz ist ein psychologischer Begriff, der sich auf das Unbehagen einer Person aufgrund eines inneren Widerspruchs bezieht. Kognitive Dissonanz tritt auf, wenn zwei oder mehr Überzeugungen gleichzeitig vertreten werden. Widersprüchliche Überzeugungen können zu Konflikten führen.
Eine geschlossene Frage ist eine Art von Frage, die eine Antwort erfordert, die entweder mit Ja oder Nein beantwortet werden kann.
Diese Fragen sind hilfreich, um ein schnelles Ergebnis zu erhalten, aber fördern keine Kommunikation.
Sobald du ein Dienstleistungsanbieter bist, musst du der Welt mitteilen, dass du für Aufträge zur Verfügung stehst.
Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um schüchtern zu sein.
Gib ein paar hilfreiche Tipps als Beispiele, anstatt plump für deine Dienstleistung zu werben.
Mein Tipp: Schreibe einen Erfahrungs- oder Fachbericht zu einem aktuellen Thema in deiner Branche. Richte den Bericht an eine bestimmte Gruppe von Personen und nicht an die gesamte Branche.
Du wirst Aufmerksamkeit erhalten, wenn du den Bericht auf Social Media Portalen veröffentlichst.
Recherchiere, wo deine potenziellen Kunden den grössten Teil ihrer Zeit verbringen.
Entwickele Marketingmaterialien, die auf ihre Bedürfnisse eingehen und echte Antworten zu einem vernünftigen Preis bieten.
Wenn du Kunden für dich und damit dein Unternehmen gewinnen möchtest, empfehle ich dir, dich weder auf deiner Homepage noch auf Social Media negativ zu äussern.
Vermeide als Führungskraft zu Themen wie Politik oder Gesellschaft öffentlich deine Meinung kundzutun. Auch wenn du das Recht dazu hast (freie Meinungsäusserung), kann es aber deinem Geschäft schaden.
Like keine Beiträge auf LinkedIn, die von Mitgliedern mit anzüglichen Posen oder ähnliches Reichweite erhalten.
LinkedIn ist ein Business-Netzwerk und keine Dating-Plattform. Deine neuen Interessenten lesen deine Kommentare (wie es auch Unternehmen bei der Personalsuche tun) und bilden sich rasch ein erstes Urteil, ohne dich zu kennen.
Zusammenfassung
Um hochwertige Kunden anzuziehen, stelle sicher, dass du keinen der zehn oben genannten Fehler begehst und du dich an den passenden Stellen vermarktest.
Glaube an dich und vergiss nicht, jede Dienstleistungen hat ihren Wert, die dem Kunden zu Erfolg verhilft (zum Beispiel mehr Umsatz).
